Kam vítr, tam plášť, za to by dal ruku do ohně, i kámen by se nad ním ustrnul, tichá voda břehy mele. Nejen lidová rčení prozrazují, jakou roli hrály čtyři živly – oheň, voda, země a vzduch – v životě člověka. Koncept, starý jako lidstvo samo, nachází uplatnění i dnes. Například v marketingu.

Typologie podle živlů říká, že v povaze každého člověka jeden živel převažuje nad těmi ostatními. Takže máme zákazníky ohnivé, vzdušné, vodní a zemské.

Ohnivý zákazník zpravidla ví, co chce, a nedělá mu potíže si o to říct, ani se rozhodnout. Nakupuje rychle, i velké částky obvykle platí hotově. Přílišnou péči a velké vysvětlování pravděpodobně neocení. Zajímá ho ale kvalita a užitná hodnota výrobku.

Chce mít věci pod kontrolou, ocení kompetenci, sebejistotu a přímé jednání. Předkládejte fakta a mluvte stručně a k jádru věci. Pokud je to možné, nabídněte výběr z možností.

Chodí si k vám někteří zákazníci hlavně popovídat? Pak máte pravděpodobně co do činění s vodním typem. Vodní zákazník bývá laskavý, milý a přátelský. Na druhou stranu obtížně říká NE a všechno si bere příliš osobně.

Oceňuje individuální přístup, péči a přátelství. Rozhodování je pro něj obtížné a dlouho trvá. K nákupu potřebuje atmosféru bezpečí a věrohodné ujištění, že mu rozumíte a uděláte vše pro to, abyste vyhověli jeho potřebám.

Vzduchového zákazníka si obvykle okamžitě všimnete. Je společenský, tvořivý, nezávislý a rád je středem pozornosti. Snadno se pro něco nadchne, ale stejně rychle zase ztrácí pozornost. Má živý zájem o novinky a rád sleduje módní trendy. Plnění dlouhodobých závazků naopak není nic pro něj.

Když už učinil rozhodnutí, je zbytečné ho přemlouvat. Ocení logické argumenty, ale nakonec dá stejně spíš na pocit. Dobře reaguje na reference a mediální ohlasy.

Zákazník, orientovaný na cenu, velmi často patří k živlu země. Vyznává tradiční hodnoty a rád dělá věci v souladu s ověřenými postupy. Je precizní, spolehlivý a věnuje pozornost detailům. Zajímá se o fakta, tabulky, grafy a technické parametry výrobků.

Věří hlavně svým smyslům a rozumu. Vadí mu příliš osobní přístup, porušování předpisů, špatná organizace a nevyžádané rady. Předložte mu logické argumenty, výsledky objektivních testů a seriózních vědeckých studií.

Poznání jednotlivých živlů a jejich charakteru nám může pomoci na různé zákazníky lépe zacílit. A díky tomu prodávat více, lépe a radostněji. Symboliku živlů lze využít i při tvorbě loga, inzerátu, webových stránek nebo direct mailu.

Chcete zjistit, k jakému živlu patříte? Udělejte si test.

Foto: Jan Tichý