Zdražování je něco, čeho se většina volnonožců a drobných podnikatelů obává. A snaží se tento nepopulární krok odkládat tak dlouho, dokud je to jenom trochu možné. Podle mě ale existuje lepší způsob, jak stres ze zdražování trochu snížit – začít navyšovat ceny pravidelně.

Zdražovat nebo nezdražovat?

Takhle ta otázka opravdu nestojí.

Pokud děláte svou práci poctivě, postupně se v ní zlepšujete. Získáváte nové znalosti, učíte se nové postupy. Přibývá vám zkušeností a referencí. Zkrátka rostete – profesně i osobně. A vaše podnikání roste s vámi.

Vaše cenotvorba by měla odrážet aktuální stav vašeho byznysu. Jinými slovy – zdražení se jednou za čas nevyhnete.

Nečekejte na procenta

Mezi českými nezávislými profesionály se traduje, že upravit cenu je potřeba při 80% vytíženosti. Zdražení je v tomhle případě nástrojem, jak regulovat poptávku směrem dolů. Ne vždy to ale musí tak fungovat.

Samotná cena totiž ovlivňuje hodnotu v očích zákazníka. Dražší službu lidé často vnímají jako kvalitnější. V praxi jsem se potkala s celou řadou nezávislých profesionálů, kteří zvýšili cenu své osobně poskytované služby, aby si uvolnili ruce. Počet objednávek ale místo očekávaného poklesu stoupl.

Oněch 80 % také nemusí být snadné úplně přesně odhadnout. Pro mě je to další argument nečekat, až vaše vytíženost dosáhne určité hladiny, a začít ceny upravovat pravidelně.

Jaké další výhody to přináší?

1. Zvyknete si na to.

Cena může být velmi citová (a tím pádem citlivá) věc. Otevírá různé pochybnosti o vlastní hodnotě, strachy, nezpracované introjekty a další emocionální nálože.

Když si napíšete „přehodnotit ceník“ každý rok na stejné datum do diáře, zmíněná citová zátěž se postupně setře. Ze zdražení se stane víceméně neutrální úkol. Něco jako „přezout na letní gumy“ „zaplatit životní pojistku“ nebo „podat daňové přiznání“.

Netvrdím, že vás zdražování časem začne naplňovat nějakým zvláštním nadšením. I když i to se může stát. Ale prostě ten úkol uděláte, odškrtnete, a hotovo.

2. Připravíte své zákazníky.

Podobně jako vy si časem zvyknou i vaši klienti. Budou vědět, že zdražujete každý rok, takže jim to nepřijde divné. Novou cenu od vás budou očekávat, takže se vyhnete složitému vysvětlování a emočně vypjaté komunikaci.

Informace o tom, jak s cenou pracujete, můžete začlenit třeba do obchodních podmínek, do smlouvy, kterou s klienty podepisujete, nebo je můžete mít docela obyčejně napsané na webu. Pokud je součástí vašeho webu i blog, svou cenotvorbu můžete pro klienty rozebrat i formou blogového článku.

3. Vyhnete se skokovému zdražení.

Skokové zdražení znamená navýšení ceny o 20 % a více. Většinou je nutné v případě, že jste ve svém podnikání udělali výrazné změny, třeba změnili podobu produktů nebo charakter služeb. Nebo v momentě, kdy jste ceny neměnili tolik let, že už jsou pro současný stav vašeho podnikání neúnosné.

Čím větší zvýšení ceny, tím vyšší je pravděpodobnost, že při něm přijdete o dlouhodobé zákazníky. Když ceny navyšujete každý rok postupně a o malé částky, zdražení nemusí být tak drastické a riziko, že vaši věrní klienti odejdou, je menší.

Zdražujeme krok za krokem

Nejdřív si ujasněte, jak často chcete ceny upravovat. Závisí to zejména na povaze vašeho byznysu. Pokud provozujete například lyžařský vlek, prodáváte zmrzlinu nebo nabízíte jazykové kurzy, ceny dává smysl nově nastavit vždy před sezónou. U ostatních byznysů to může být jednou nebo i dvakrát ročně.

Vyberte si datum, ke kterému se do cenotvorby pustíte. Často to bývá první leden nebo začátek září, kdy se po dovolené vracíme zpět do pracovního režimu. Použít se dá také datum založení podnikání nebo vaše narozeniny. Tvořivosti se meze nekladou.

Přehodnocení cen si na daný termín napište do diáře. Pokud používáte elektronický kalendář, nastavte si událost jako opakovanou.

Zhruba měsíc před naplánovaným datem si vyhraďte trochu času se nad vaší cenotvorbou zamyslet. Zejména si položte si otázku, do jaké míry vaše stávající ceny podporují vaše podnikání. Z toho vám vyplyne, zda je potřeba zdražit všechny služby, nebo jenom některé, a také o kolik.

Rozhodněte se, jakými kanály budete navýšení ceny komunikovat. Malá zdražení většinou není potřeba stálým zákazníkům sdělovat osobně. Stačí k tomu telefonát nebo e-mail. Využít můžete také sociální sítě nebo newsletter.

Foto: Kaboompics