Drobní podnikatelé v Česku určitě nemají zrovna na růžích ustláno. Ale to nic nemění na tom, že si občas šlapeme po štěstí zcela vlastními silami. Jak? K nejčastějším omylům, které českým podnikatelům brání v úspěchu, podle mě patří následujících pět.

1. Absence strategie a cíle

Správně formulovaný cíl je základem marketingového plánu. A marketingový plán zase úhelným kamenem úspěšného podnikání. Funguje to přesně jako na výletě: když víte, že na konci je hospoda, šlape se vám lépe, rychleji a radostněji.

Proto než se pustíte do jakéhokoli projektu, nastavte si cíl. Specifický, měřitelný, ambiciózní, realistický a termínovaný. Když se ho budete držet, odměna vás nemine.

2. Neznalost zákazníka

Pokud na otázku, kdo je váš zákazník, odpovídáte „každý“, máte problém. Produkty a služby pro každého totiž nejčastěji nekupuje nikdo. Nebo – vy si snad přejete, aby s vámi váš dodavatel zacházel jako s „každým“?

Zjistěte co nejvíc informací o tom, kdo je váš zákazník. Kolik je mu let? Kam chodí? Co čte? Jak se chová? Co považuje za přidanou hodnotu? Ptejte se zákazníků, mapujte konkurenci, hledejte na internetu, zadejte si průzkum trhu. A podle zjištěných informací se orientujte při formulaci své nabídky.

3. Prodej smíšeného zboží

Venkovské obchody, kde na 30 metrech čtverečních koupíte chleba, diář, rohožku, šňůru na prádlo i zahradní gril, jistě mají svoje kouzlo. Vnášet tuhle strategii do jiných oblastí podnikání se ale moc nevyplácí.

Zejména u malých firem nepůsobí příliš široké portfolio důvěryhodně. Když toho děláte tolik, nabízí se otázka, co z toho umíte pořádně. Výsledek? Zákazník se raději obrátí na specialistu.

Určete si oblast, ve které podnikáte, a jasně ji pojmenujte. Čím bude užší, tím (paradoxně) lépe. Pro zákazníky to bude jasnější, vy se soustředíte na jednu věc a ještě se vám bude lépe optimalizovat web na klíčová slova.

4. Přílišná sebestřednost

Uznávám, že je to těžké. Ale už je načase si konečně přiznat, že naše firmy zákazníka nezajímají. A když, tak pouze natolik, nakolik jsou schopny doručit požadované zboží či služby v požadovaném množství, termínu a kvalitě.

Zkuste se na své podnikání podívat očima zákazníka. Jaký problém řeší? Co očekává? Co skutečně chce? Jakoukoli reklamní prezentaci začínejte od potřeb zákazníka. Teprve potom (pokud vůbec) začněte vyprávět, kdy byla založena vaše firma a co vás k tomu vedlo.

5. Neschopnost říct si o peníze

„Český zákazník je orientovaný na cenu. Abychom vůbec něco prodali, musíme být levnější než naše konkurence.“ Tohle kolem sebe slýchám dnes a denně. Nakonec akce střídá výhodnou nabídku, kolotoč slev se roztáčí a zákazník už prakticky není ochoten kupovat něco za normální cenu.

Realita je taková, že zákazník porovnává cenu zboží či služby s hodnotou, kterou za své peníze dostane. Příliš nízko nastavená cena nebo okamžitá nabídka slev ho přiměje pochybovat, jestli ta hodnota náhodou není o kousek menší.

Děláte-li svou práci poctivě a dokážete jasně komunikovat, v čem je přidaná hodnota pro zákazníka, můžete své produkty a služby nabízet i několikanásobně dráž, než vaše konkurence. Také to předpokládá být o své ceně přesvědčen, k čemuž vám může pomoci i exaktně stanovená kalkulace.

Pokud vaše firma přes veškerou snahu nefunguje tak, jak byste si představovali, prověřte, zda příčina náhodou netkví v některé z výše uvedených oblastí. Případně – nemáte zkušenost s nějakou další?

Foto: Angelina Litvin