Účtujte si, za kolik stojíte. Nebo, jak slýcháme u zahraničních mentorů, charge what you´re worth. Tuhle radu můžete na internetu najít poměrně často. Já si upřímně myslím, že je to nesmysl. A v tomhle videu z cyklu Marketingové bludy vám vysvětlím proč.
Je vám bližší číst než poslouchat? Tady následuje stručný přepis:
Proč si myslím, že účtovat si „za co stojíte“ není dobrý nápad?
1. Vaši hodnotu nelze vyčíslit.
Je nezměrná a nekonečná. Už proto, že jste úžasná lidská bytost. Máte spoustu skvělých vlastností, dovedností, darů, talentů a silných stránek. Jste naprosto báječní a dostateční. Tak, jak jste. Vaše hodnota nemá nic společného tím, kolik si účtujete nebo můžete účtovat, nebo kolik vám někdo zaplatí. Takže nemá smysl tyhle dvě věci spojovat.
„Jste úžasní, ambiciózní, inteligentní a dostateční. Cena, kterou si účtujete za své služby, programy a produkty, ale neurčuje vaši hodnotu jako člověka. Je snadné směšovat obojí dohromady. Ale může to být recept na katastrofu.“ Nick Wolny
2. Vaše hodnota není odvozená od vaší práce
Jinými slovy – máte hodnotu, i když neděláte vůbec nic. Pro spoustu lidí je to těžké oddělit, protože jsme tak vychovaní. Už v dětství jsme se naučili, že lásku si musíme zasloužit. Zvykli jsme si, že musíme dělat určité věci a chovat se určitým způsobem, aby naše okolí bylo ochotné uznat naši hodnotu. Ale v podstatě je to reakce na trauma, nebo těžkou situaci, prožitou v útlém věku. Dává smysl s tím pracovat, například v terapii. Ne na tom stavět cenotvorbu. Taky neplatí, že když si někdo za hodinu práce účtuje víc než vy, má vyšší hodnotu než vy.
„Celá představa o tom, že naši hodnotu spojujeme s částkou, kterou bereme nebo vyděláváme, je podle mě chybná. Přináší to mnohem více škody než užitku. Myslím, že nás to neurotizuje, protože to posiluje myšlenku, že naše nejhlubší hodnota jako člověka je nějakým způsobem spojena s množstvím peněz, které bychom měli brát. Nutí nás to neustále se dívat na svůj vlastní odraz v zrcadle, a ne na skutečný svět a náš vliv na ostatní.“ Tad Hargrave, Marketing for Hippies
3. V cenotvorbě vám to moc nepomůže
Když chcete nacenit svoje produkty a služby, potřebujete nějaký konkrétní základ, konkrétní číslo. Ale výkřik „účtujte si, za kolik stojíte“ vám nic takového nedává. Je příliš neurčitý a vágní. Nejste nemovitost, abyste si na sebe pozvali odhadce. Takže i kdybyste přišli s nějakým číslem, bude to spíš dojmologie než realita.
To jsou důvody, proč si myslím, že stavět cenotvorbu na svojí „hodnotě“ je nesmysl.
Na čem se cenotvorba stavět skutečně dá?
Já si osobně myslím, že jsou to dvě věci.
1. Hodnota, kterou vnímá váš klient.
Nenastavujte si cenu podle svojí hodnoty, ale podle hodnoty, kterou má vaše práce pro klienta. Za to, že mu dodáte výsledky, za to, že vaše práce v něčem zlepší jeho život, něco mu to přinese, usnadní, ušetří.
Jak tohle zjistím? Někdy k tomu překvapivě existují čísla.
Když jste třeba webdesignér a nový web přinese klientovi objednávky na x tisíc, které předtím neměl. Nebo jste například virtuální asistentka a ušetříte klientovi xy hodin měsíčně, které může věnovat něčemu jinému. Také můžete být kariérový poradce, a pomůžete klientovi získat nové zaměstnání, ve kterém má vyšší plat, než měl předtím. Případně jste účetní a tím, že dáte klientovi účetnictví do pořádku, mu ušetříte pokutu od finančního úřadu. To všechno jsou velmi jasná konkrétní čísla, o která se můžete opřít. Pravděpodobně něco takového existuje i ve vašem oboru.
Pokud ne, hodnotu své práce pro klienty můžete zjistit i z referencí a zpětných vazeb. Případně se na to klientů můžete jednoduše zeptat.
Tip: Více o tom, jak s cenotvorbou začít, najdete v on-line kurzu Cenotvorba ve službách.
2. Vaše schopnost si říct o peníze
Druhá věc, na které lze při tvorbě cen vycházet, je vaše schopnost (nebo ochota) si říct o peníze. A ta funguje podobně jako sval, takže se dá trénovat. Většinou to obnáší tři věci.
- Zbavit se různých introjektů a limitujících přesvědčení, která souvisí s hodnotou a s penězi a která máme všichni v hlavě.
- Nastavit si jasná pravidla a podmínky spolupráce. Slouží jak pro klienty, tak pro vás. A nejlepší místo je pro ně veřejně na webu.
- Trénovat. S každou zakázkou, s každým klientem a každým novým vyjednáváním o ceně se tahle vaše schopnost zlepšuje. Takže využívejte příležitostí a trénujte co nejčastěji.
A na čem stavíte svou cenotvorbu vy? Podělte se, prosím, v komentářích.
Čím dál víc si všímám, že malá zakázka je pro většinu firem nezajímavá. Když rekonstruuji elektroinstalaci starého rodinného domu, což obnáší cca 200-250.000,-Kč pro dobře situovaného podnikatele, nebo opravuji staré babičce ze sousedství zvonkové tlačítko a cena je cca 150,-Kč může to mít pro každého z nich stejnou “váhu”. V domě, kde “hoří” dráty ve zdi se bydlí špatně, stejně tak se špatně žije, když se na Vás nedozvoní pošťák s důchodem. U každého klienta je stanovení ceny individuální a může to být hodně náročné. I dva napohled stejné domy (byty, atd.) mají každý jiné vybavení podle přání majitelů a podle toho je individuální i cena. A pro každého klienta je individuální i hodnota mé práce. Jsem rád, že mě vyhledávají převážně zákazníci, kteří si mě zaslouží. Pracuji pro ně tak, jako bych pracoval pro sebe. Někdo to ocení, někdo ne. Děkuji všem, stále se učím.
To je skvělé, děkuji za sdílení.