Stačí mít kvalitní produkt nebo službu a zákazníci si vás najdou sami. Není potřeba pro to nic dalšího dělat. Jak říká John Lassetter, „Kvalita je nejlepší byznys plán. Tečka.“ A kvalitnější produkty se samozřejmě budou prodávat lépe než ty méně kvalitní. Je to pravda? A co když je to ještě trochu jinak? Tohle přesvědčení rozebírám v dalším videu ze série Marketingové bludy.

Dokáže zákazník poznat kvalitu?

V praxi se tenhle blud nejčastěji projevuje tak, že jste naštvaní na svou konkurenci. Ta totiž vyrábí z méně kvalitních materiálů, nemá vzdělání ani příslušnou certifikaci, vyrábí v Číně, nebo podle vás nemá dostatečnou praxi. Přesto prodává podstatně víc než vy a často i za vyšší cenu. To přece není spravedlivé. A nebo je?

Tohle přesvědčení má dva kořeny.

  • Existuje něco jako objektivní kvalita, která se dá změřit nebo zmapovat. A všichni lidé to vnímají (nebo by měli vnímat) stejně.
  • Marketing jsou ty nekalé praktiky, které firmy dělají, aby nám vnutily nekvalitní zboží, takže už to, že někdo dělá nějaký marketing, je samo o sobě podezřelé.

Realita je taková, že kvalita je relativní pojem. Každý ji vnímá jinak a každý si pod tím pojmem představuje něco jiného. Vezměme si nějaký produkt, kde je to jednoduché. Třeba mrkev. Všichni přece víme, jak vypadá kvalitní mrkev. Ale – je kvalita daná hlavně tím, že je čerstvá, bio, chutná, velká nebo má správný tvar a barvu?

Zákazník je většinou laik. Věci a parametry, které vidíte a na kterých si „ujíždíte“ vy jako profesionál, možná nevnímá. Nebo pro něj vůbec nejsou důležité.

O nákupu rozhoduje zejména hodnota, kterou vnímá zákazník. Co je součástí té hodnoty, o tom rozhoduje on. Ale můžete to ovlivnit. Právě tím, čemu se říká marketing. Protože marketing je to, co nám pomáhá tu hodnotu pro zákazníka vytvořit.

Co s tím? Aneb praktické kroky.

Pokud vás tohle přesvědčení trápí a konkurence vám doslova nedá spát, tady jsou tři věci, které můžete podniknout.

1. Neřešte, co dělá konkurence. Čas od času se rozhlédnout po trhu dává smysl, ale jinak se starejte primárně o svoje podnikání.

„Čemu věnujete pozornost, to roste.“ Danielle LaPorte.

Že něco funguje konkurenci neznamená, že to bude fungovat vám. A občas ani konkurence neví, co dělá. Je potřeba hledat vlastní cestu a příliš se nezdržovat srovnáváním.

2. Zjistěte, jakou hodnotu vnímá váš zákazník. Jak jsem říkala, kvalita je relativní pojem. Dejte řeč s vašimi zákazníky nebo si udělejte průzkum, jak ji váš klient vlastně vnímá. Možná zjistíte, že zatímco vy kladete největší důraz na složení výrobku, pro zákazníka je důležitější obal. Nebo následný servis, nebo třeba poměr cena/výkon.

3. Vysvětlujte vaše pojetí kvality zákazníkům. Spoustu produktů a služeb si zákazník kupuje jen párkrát za život. A někdy je to poprvé. Nebo k nákupu dané věci existují různé přístupy a vy propagujete jeden z nich. Čili dává smysl zákazníka zorientovat, představit mu váš obor a různé možnosti řešení jeho problému.

Ideální cestu v tomto smyslu představuje obsahový čili content marketing. Blogové články, videa, podcasty, infografiky. Když zákazníkovi pomůžete se v tom vyznat, pravděpodobně nakoupí u toho, kdo mu pomohl. Čili u vás.