Cena je pro většinu drobných podnikatelů kritickým parametrem. Cifra, ke které více méně intuitivně dospívají, ale často nestačí ani na pokrytí všech nákladů. Vodítkem pro stanovení ceny je pro některé živnostníky konkurence, stejně často jsou však určovány víceméně namátkou. 

Dobrá cena by měla být zisková pro podnikatele a zároveň akceptovatelná pro zákazníky. A právě v tom je ta potíž. V Čechách totiž panuje rozšířené přesvědčení, že cena by měla být především co nejnižší.

Řada zákazníků je skutečně orientovaných na cenu, což vede obchodníky k poskytování stále větších slev. Pro živnostníky může být ale taková strategie likvidační. Jakmile si zákazníci na slevy zvyknou, už nejsou ochotni zboží či služby znovu nakupovat za plnou cenu.

Příliš nízká cena může být dokonce kontraproduktivní. Zejména luxusnější produkty a služby, které vyžadují specifické znalosti či dovednosti, nebudí důvěru, jsou li nabízeny příliš lacino.

Ve většině oborů lze vysledovat určité cenové hranice, při nichž jsou zákazníci ochotnější zboží a služby nakupovat. Zvýšení nebo snížení ceny může být prostředkem, jak nabídkou zboží i služeb oslovit zcela jinou skupinu zákazníků než doposud.

Vyčíslete náklady

Chcete-li se do tvorby cen pustit systematicky, první krok by mělo představovat vyčíslení všech nákladů – variabilních i fixních. Zatímco variabilní náklady jsou takové, které se mění s počtem prodaných výrobků či služeb (spotřeba materiálu, čas pracovní síly, doprava), fixní se platí, i když firma nemá vůbec žádné zakázky. Typickým příkladem je nájem kanceláře, paušál za telefon nebo měsíční záloha za energie.

U nezávislých profesionálů a drobných živnostníků, jejichž podnikání je velmi těsně spojeno s jejich životem, je potřeba do kalkulace nákladů započítat nejen ty takzvaně firemní, ale i osobní, jako je nájem či jídlo. Zvlášť pokud je podnikání jediným zdrojem příjmů, mělo by pokrýt všechny potřebné výdaje.

V úvahu je potřeba vzít také drobné náklady variabilní povahy, které sice nejsou na první pohled vidět, ale v ročních nákladech tvoří významnou položku – například nitě a přípravy v zakázkovém krejčovství, závažíčka v pneuservisu, cín na pájení, kabely a izolační pásky v elektrodílně, či sůl a koření ve stánku s občerstvením.

Živnostníci na tyto náklady velmi často zapomínají. Právě ony však mohou být příčinou, proč na první pohled ziskové podnikání ve skutečnosti nevydělává.

Představte si ideální den

Druhou započitatelnou veličinu představuje čas na práci. Designérka Tricia Okin radí nejprve si udělat představu, jak by měl vypadat váš ideální den a kolik práce pro klienty i firemní agendy se do něj vejde. Čas, který denně dokážete vyúčtovat klientům, pak vynásobíte pracovními dny v měsíci.

Pouhým dělením pak lze dospět k rámcové představě o hodinové sazbě a posouzení, nakolik odpovídá realitě. Ke stanovení optimální hodinové sazby lze využít i on-line nástroje, jako je například tenhle.

Pište si timesheet

Řada drobných podnikatelů vůbec nemá představu, kolik času jim práce ve skutečnosti zabere. I když se to zdá jako zbytečná ztráta času, je vhodné si aspoň jeden měsíc zapisovat hodiny, strávené prací pro jednotlivé klienty.

Zejména u kreativních prací získáte argumentační oporu pro klienty, kteří si často neumějí představit, kolik práce za odevzdaným projektem stojí. Také odhalíte projekty, které ve skutečnosti nejsou tak ziskové, jak vám původně připadaly, a zjistíte, kde má vaše plánování času rezervy.

Když si na tzv. timesheety zvyknete, velmi pravděpodobně zvýšíte efektivitu své práce. Přestanete pracovat na projektech, které vám nepřinášejí zisk, a zlepšíte svou schopnost dobře si nastavit kontrakt. Naopak získáte více času na věci, které jsou pro vás skutečně důležité (ať už je to získávání nových zákazníků, vaše rodina nebo vaše koníčky).

Pro potřeby drobných živnostníků obvykle stačí tabulka v Excelu. Sofistikovanějším nástrojem je například Toggl například FreshBooks (v angličtině), nebo český primaTime.

Foto: Roman Drits