Za svoje produkty a služby si nemůžu říct o moc větší cenu, než kolik si účtuje konkurence. Tuhle větu slýchám od svých klientů docela často. Tak si ji v dalším díle videosérie Marketingové bludy trochu rozebereme.
Jaká je pravda? Že za své produkty a služby si můžete říct úplně cokoli chcete. Na to, jestli vámi nastavená cena bude fungovat, mají vliv jen dva faktory. Prvním je pocit, který z vaší ceny máte vy sami. A tím druhým hodnota, kterou vnímá zákazník.
Váš pocit je prvotní
Za cenu, se kterou nejste vnitřně v souladu, totiž nic neprodáte.
Když o hodnotě svého produktu nejste skálopevně přesvědčeni vy sami, jak o ní chcete přesvědčit své zákazníky? Znamená to věřit svému produktu a stát si za ním. Prodáváte nejlepší žloutkové věnečky na světě? Pokud jste přesvědčeni o tom, že jsou skutečně nejlepší, nemáte problém si za ně říct jakoukoli cenu.
Na váš pocit mají vliv všechny minulé zkušenosti, introjekty, utkvělá přesvědčení z dětství. Také vaše obavy, strachy a mindráky. Strach, co o vás řeknou lidi. Strach jít s vlastní kůží na trh. A v neposlední řadě hluboce zakořeněná obava, že my sami nejsme dost dobří.
Dobrá zpráva je, že ten pocit je váš. Takže je plně ve vaší moci s ním něco dělat. Zkuste si uvědomit, nebo ještě lépe vypsat na papír všechny myšlenky, které váš pocit ovlivňují a které vám brání říct si za vaši službu či produkt větší peníze. A pak se pomalu pusťte do jejich odstraňování. Skvělými nástroji jsou na to třeba rituál odpuštění, o kterém jsem nedávno psala na blogu, nebo třeba terapie EFT.
Jak to vnímá zákazník
Nic takového jako objektivní hodnota neexistuje. Cena, za kterou něco nabízíte, musí být v souladu s hodnotou, kterou vnímá váš zákazník.
Když vám zákazník říká, že je vaše služba drahá, ve skutečnosti vám tím sděluje: „Nemá to pro mě takovou hodnotu. Nepřesvědčili jste mě. Nevěřím vám.“ Jinými slovy ukazuje, že jste si nedali dost práce s tím, zákazníkovi tu hodnotu vysvětlit.
Vnímanou hodnotu zvyšuje:
- Problém, který váš produkt nebo služba řeší. Nejlépe když je to něco, s čím se váš klient dlouho potýkal a co ho dlouho trápilo. Vaším úkolem není problémy uměle vytvářet, ale řešit ty, které reálně existují.
- Způsob prezentace. Tady kromě ceny vstupují do hry ostatní prvky marketingového mixu. To, jak samotný produkt nebo služba vypadá a působí. Místo, kde se nabízí. A konečně jak je to všechno nafocené, popsané a komunikované.
- Social proof. Neboli důkaz, že si to, co nabízíte, už někdo koupil a úspěšně to používá. A je s tím spokojen. Obvyklým nástrojem jsou v tomto případě reference. Které samozřejmě musí být autentické. Že jste si je vymysleli sami, jde snadno poznat. Nejlepší jsou reference s plným jménem zákazníka, jeho fotkou a odkazem na jeho webové stránky.
- A čtvrtým faktorem je něco, čemu říkám cenová Sněžka.
Představte si, že prodáváte kávu na Sněžce. Kolik si za ni můžete říct? Nevím, kolik stojí káva na Sněžce, ale tipla bych klidně 90 Kč nebo i 120 Kč. Protože možnost dát si kávu v 1603 metrech nad mořem je v Česku jenom jedna. Že dole v Peci mají kávu levnější? Samozřejmě. Pec je také o 800 nadmořských metrů níž.
Cenová Sněžka je pádný důvod, proč může být váš produkt nebo služba dražší. V tomhle konkrétním případě je to unikátní místo plus nadmořská výška.
Vaší Sněžkou ale může být cokoli. Místo, samotný produkt, jedinečná funkce, barva nebo provedeni, značka, dobré jméno, pověst, sociální aspekt. Jen si dejte pozor, aby opravdu měla alespoň těch 1603 metrů.
Když to shrnu: za váš produkt či službu si můžete říct jakoukoli cenu chcete. Záleží pouze na dvou faktorech, kterými je váš vnitřní pocit a hodnota, kterou vnímá zákazník. Čili chcete-li zvýšit cenu, toto jsou dva výchozí body, na kterých potřebujete pracovat. Začít můžete třeba hned.
A co vy považujete za svou cenovou Sněžku? Podělte se o ni v komentářích.
Dnes jsem se díky Vám rozbásnila o ideální klientce. A ono s tím ta „Sněžka“ souvisí.
Nemám „kafe na Sněžce,“ ale „pronajímám chaloupku u Velkých Losin.“
Ta chaloupka není největší, nejvyšší atd. Ale má jedinečnou kombinaci zdánlivých drobností, po kterých klientka touží: má krb, zahradu s ohništěm a houpačkou, útulné vybavení, hračky a hry pro děti a krbová kamna, na kterých se dá uvařit. A procházkou přes les se dostanete do termálů.
Jasně, někdo preferuje 5* hotel se snídaní a full servisem a někdo nechce platit chatu, radši spí v lese pod širákem. To je v pohodě.
Moje služba je jedinečná přesně touto kombinací: jsem autentická, neformální, přátelská. Často se s klienty zasmějeme. Nenechám lidi se plácat v něčem, co mají před nosem, a pořád to nevidí – raději jim dám nějaké přirovnání, příklad z praxe, pohled zvenčí. Buduji si s lidmi vztah a pokud je to potřeba, poskytuji „aftercare“: když po sezení „vyplave“ něco, s čím si klientka neví rady, může mi napsat – pokud je to možné, tak jí poskytnu ještě nějaké „doťuknutí.“ Samozřejmě, pokud to není na pár krátkých zpráv, domlouváme se na novém termínu.
Kombinuji techniky – říkám, že když to nepůjde (vyřešit) dveřmi, půjdeme na to oknem.
Chápu spoustu věcí, které jsou mimo běžnou realitu – pokud mi klientka řekne, že si chodí zalítat na svém drakovi, budu s tím v pohodě.
I když neřeším „všechny problémy světa,“ mám široký záběr. Klientka, která ve mě má důvěru, se na mě může tedy obrátit jak tehdy, když ji štve manžel, dítě nechce uklízet, matka s ní manipuluje a nebo se zasekla v byznyse. Ví, že u mě najde pochopení, i když bude někdy provázeno upřímným šťouchancem. Nebudeme si lhát do kapsy.
Jé, to jste se rozbásnila skvěle! Přeju hodně spokojených klientek!
Myslím si, že je to taky hodně dané tím, že zákazník často nevidí hodnotu té práce. Zejména v oblasti online marketingu se mi opakovaně ukazuje, že zákazník (zejména starší) pořádně neví, co za danou nabídnutou cenu dostane. Proto se mi opakovaně ukazuje, že člověk musí vysvětlovat o detailu a ukázat přínosy, které to bude mít pro zákazníka, nejlépe návratnost investice.
Díky za komentář! Přesně o tomhle chystám další video…