Už dlouho cítíte, že byste se do toho měli pustit. Je vám jasné, jak moc byste to právě teď potřebovali udělat, ale nějak se vám nechce. Dělají to všichni, trafikant na rohu, konkurence, dokonce i váš dodavatel. Jen vy stále nacházíte nové a nové důvody, proč to ještě o pár týdnů či měsíců odložit… O čem je řeč? Přece o zdražení služeb.

Zdražení je nutné zejména v případě, kdy máte cenu nastavenou příliš nízko. Jak to poznat?

Máte tolik zakázek, že nestíháte a klientům slibujete čím dál tím vzdálenější termíny. Zákazníci vám ale často chodí pozdě na schůzky, zapomenou na domluvený termín, nebo nedodají včas podklady, o placení faktur nemluvě. Pracujete mnoho hodin denně, přitom sotva pokryjete náklady, a místo radosti z práce zažíváte únavu a frustraci. Kterýkoli příznak je důvodem přehodnotit ceny okamžitě.

Zdražování je také možné pojmout jako rituál a vracet se k němu pravidelně alespoň jednou nebo dvakrát ročně. Zvyšovat ceny lze kdykoli, ale některé termíny jsou k tomu vhodnější – například 1. leden nebo začátek školního roku. Příležitost zdražit znamenají také milníky v životě firmy, třeba přestěhování do nových prostor, získání významné certifikace nebo plátcovství DPH.

Nezvyšujeme ze strachu

Proč je pro většinu podnikatelů zdražení tak obtížné? Protože vyvolává dvě základní obavy:

1. Že zvýšením ceny přijdete o zákazníky. Ano, přijdete. Někteří klienti skutečně po zdražení odejdou ke konkurenci. Cena ale funguje i jako marketingový nástroj, takže zpravidla přivede jiné, často motivovanější a lepší. Navíc pokud zvýšíte cenu, na stejný výdělek stačí méně zakázek.

2. Že vaše práce nemá takovou hodnotu. Společensky přijatelnější, než prodávat předražené šunty, je nabízet kvalitní práci pod cenou. Možná proto to tolik drobných podnikatelů dělá. Řešením je nezvyšovat cenu skokově, ale spíše častěji a po malých krůčcích. A s pocitem své vnitřní hodnoty systematicky pracovat.

O kolik zdražit

Dobře nastavená cena musí být především v souladu s vaším vnitřním pocitem. Cenu, se kterou vnitřně souzníte, je snadné si dát na web, nebo ji sdělovat zákazníkům.

Jak se k ní ale dobrat? Vyzkoušejte následující způsob. Zavřete oči a v klidu se zeptejte sami sebe: jaká cena je pro mě v tuto chvíli v pořádku? A počkejte na první číslo, které vám přijde na mysl.

První cifra zpravidla není ta správná. Mnohem víc než váš vnitřní pocit odráží vaše předsudky, utkvělé představy a mindráky. Proto s ní zkuste trochu experimentovat. Zkuste ji ve své představě o něco navýšit. A pak ještě o kousek.

Při každém navýšení sledujte své pocity. Ta správná cena může vyvolávat trochu úzkosti a chvění kolem žaludku. Přesto budete cítit, že energeticky odpovídá vaší hodnotě. *

Argumenty pro zvýšení ceny

Jakmile si novou cenu určíte, zbývá už „jen“ ji sdělit zákazníkům. Existuje rozšířený zvyk se při cenovém navýšení odvolávat na vnější okolnosti. Že vám dodavatel zdražil, nebo majitel domu zvýšil nájem, ale zákazníka moc nezajímá. „Zdražila konkurence, tak můžeme taky,“ je argument ze stejného soudku.

Zkuste to vzít za jiný konec. Pokud děláte svou práci poctivě, její kvalita se v čase zlepšuje. Chodíte na kurzy, čtete knihy a studujete další zdroje, což vám zvyšuje kvalifikaci. Přibývá také referencí a praktických zkušeností. Mnoho úkolů zvládáte rychleji a efektivněji než na začátku podnikání.

Navýšení ceny lze podpořit i vnějšími argumenty. Třeba, že služby poskytujete v lepších prostorách, máte nový přístroj nebo software, nebo poskytujete zákazníkům něco navíc, třeba přístup do chráněné sekce webu nebo písemné materiály.

Zdražujeme krok za krokem

Ceny pro nové zákazníky můžete navýšit okamžitě, nebo je zveřejnit s několikatýdenním předstihem. Druhá možnost je výhodnější, protože motivuje dosud nerozhodnuté nakoupit právě teď. Měsíce, kdy zdražujete, tak pro vás mohou patřit finančně k nejsilnějším.

Zdražení je potřeba řešit zejména u stávajících zákazníků, kteří s vámi mají dlouhodobou spolupráci nebo u vás nakupují pravidelně. Ty je vhodné o změnách cen informovat dostatečně dopředu a nabídnout jim možnost se předzásobit za stávající ceny.

Kdy jste naposledy zvyšovali ceny vy? Jaké to pro vás bylo?

*Autorkou cvičení je Denise Duffield-Thomas