Většina podnikatelů vnímá marketing jako způsob, jak získat nějaké klienty. Takže se mu věnuje zejména na začátku. Ve chvíli, kdy už se ve svém oboru stanete známými, klientů máte dostatek a diář se vám plní na několik týdnů dopředu, jde propagace stranou. Ale dává to takhle smysl?

Základní problém je v tom, že když máte dost práce, soustředíte se primárně na zakázky pro klienty. Na psaní blogových článků, přispívání na sociální sítě ani úpravy vlastního webu nezbývá čas.

Podobně je to s motivací. Proč se snažit, když máte plnou kapacitu dlouhodobých zakázek, nebo v podstatě konstantní proud nových klientů na doporučení? Navíc je tu častá obava, že když do marketingu napřete více energie, vygeneruje více klientů. Které budete muset odmítnout, protože je v našlapaném diáři nemáte kam dát.

Podle mě se marketingu vyplatí věnovat i ve chvíli, kdy to zdánlivě vůbec není potřeba.

Zítra to může být jinak

Nechci malovat čerta na zeď. Ale tohle je situace, kterou spousta volnonožců, živnostníků a malých firem právě zažívá v souvislosti s koronavirem a vládními opatřeními. Zejména lidem, jejichž živnost stála na osobním kontaktu se zákazníky, odpadly doslova ze dne na den všechny zakázky.

A to nemusí být ani krize. Podobná věc se vám může stát, pokud většina vašich příjmů plyne od jednoho dominantního zákazníka. Osobně za takovou rizikovou hranici pro lidi na volné noze pokládám 20 %. Velký klient může z různých důvodů (reorganizace, nový ředitel, ztráta dotací) rychle odpadnout, a vy pak budete řešit, jak náhlý peněžní výpadek překlenout.

Když navíc nejste zvyklí plánovat, nemáte nastavené procesy ani vybudovanou komunitu potenciálních zákazníků v e-mailové databázi a na sociálních sítích, dostat se v takové situaci zpátky na nohy je o hodně těžší.

Pozor na vyhoření

Druhé riziko spočívá v tom, že v tomhle režimu často děláte stále stejnou práci. Z něčeho, co vás kdysi bavilo, se stává monotónní rutina. Poptávka vás tlačí věnovat zakázkám pro klienty stále více hodin denně.

Pak nemáte čas na rodinu a přátele, nestíháte se věnovat svým koníčkům, nebo dokonce ani svým fyziologickým potřebám, jako je zdravé jídlo nebo dostatečný spánek. Ve výsledku jste unavení, vyhořelí a naštvaní.

Ale dost katastrofických scénářů. Strategický pohled na marketing vám může přinést i řadu pozitivních věcí.

1. Lepší klienty

Své stávající zákazníky možná máte rádi. Nebo si říkáte, že každý zákazník je dobrý zákazník. Ale možná i vy máte mezi klienty pár potížistů. Takových, kteří mají ke všemu námitky, pozdě platí faktury a bez opakovaných urgencí vám málokdy dodají podklady včas.

Dává smysl je postupně nechat odejít a zaměřit se na své ideální, tzv. áčkové klienty. Podle Paretova pravidla jich mezi stávajícími zákazníky máte zhruba 20 %. Lepší klient nemusí být nutně větší firma. Je to člověk, který potřebuje přesně vaše silné stránky a dary, a dokáže je patřičně ocenit. Navíc si s nimi většinou rozumíte i lidsky, takže spolupráce běží jako po másle.

2. Zajímavější zakázky

Každým dalším rokem podnikání profesně rostete. Máte větší praxi, jste zručnější, schopnější a práce vám jde rychleji a lépe od ruky. Čím jste v oboru déle, tím snáze se můžete soustředit na oborové speciality. Úzce vymezené zakázky, které ideálně využívají vaši konkrétní kombinaci vlastností, schopností a dovedností. Nebo které dokonce na trhu umíte jenom vy. Můžete inovovat, objevovat a hledat nové cesty. A standardní, široce definované zakázky přenechat méně zkušeným kolegům z oboru.

3. Víc peněz

Tahle věc je logickým vyústěním předchozích dvou. Když máte diář plný stále stejných klientů za stále stejné ceny, vaše příjmy se pravděpodobně také nikam moc nehýbou. Naproti tomu, když se začnete specializovat a soustředit na klienty, kteří za váš um rádi zaplatí, můžete si nastavit vyšší ceny. A vydělat víc za kratší dobu a s menším množstvím práce.

Jak začít?

Možná jsem vás přesvědčila, že věnovat se marketingu se vyplatí i s plným kalendářem. Možná ne. Každopádně si ale nejspíš kladete otázku, jak s nějakými systematickými aktivitami začít. A kde na ně vůbec vzít čas. Mně v podobné situaci zatím vždycky pomohly následující tři kroky.

1. Zvedněte ceny

Uznávám, v aktuální COVIDové době se vám taková rada může zdát v rozporu se zdravým rozumem. Ale jiný způsob, jak v plném kalendáři získat prostor pro další rozvoj, neexistuje. Takže si spočítejte minimální hodinovou sazbu a na jejím základě nastavte nové ceny. Nezapomeňte připočítat zisk.

Dál si stanovte závazné datum, ke kterému ceny zvýšíte, a v předstihu o tom informujte své klienty. Pro některé bude navýšení úplně v pořádku, někteří se zařídí jinak. Tím si vytvoříte časový prostor bez toho, aby vám ubylo financí. Pokud se to nestane, pak je nejspíš potřeba zdražit ještě jednou…

2. Vytvořte si plán

Jedna věc je udělat si čas, druhá ho efektivně využít k aktivitám, které skutečně povedou k rozvoji vašeho podnikání. Začněte tím, že si svůj čas na marketing napíšete do kalendáře. Ideálně na stabilní den v týdnu (já ho mám na pátek odpoledne). A pak si jasně stanovit, co ve vytvořeném prostoru budete dělat.

Nejdřív si ujasněte vizi. To znamená si konkrétně popsat, jak chcete, aby vaše podnikání vypadalo za tři roky. Jak má být vaše firma velká, kolik chcete vydělávat, pro jaké klienty chcete pracovat a čím má být vyplněný váš běžný pracovní den. Z toho vám vyplynou jednotlivé kroky, které je k tomu potřeba realizovat.

3. Soustřeďte se na jednu věc

Nápadů na nové produkty nebo aktivity, které by se daly dělat, má většina podnikatelů hromadu. Problém je realizace. Aby to fungovalo, potřebujete jeden nápad vzít a systematicky na něm pracovat tak dlouho, dokud ho nedotáhnete do konce. Teprve když je hotový, pokračovat na další.

Který nápad si vyberete, paradoxně není až tak důležité. Rozhodně ne až tak, abyste se tím nechali paralyzovat. Při nejhorším si hoďte korunou. Jakmile si vytvoříte návyk, už to půjde skoro samo.

A jak to s marketingem v době, kdy je dostatek klientů, máte vy?

Foto Karolina Grabowska, Kaboompics