Jak určit cenu mých produktů nebo služeb? Kolik si za tuhle zakázku mám říct? Tyhle otázky často trápí nejednoho drobného podnikatele. Určit cenu, která je férová pro vás i pro zákazníka, vyžaduje vědět dvě věci; roli, jakou cena hraje v rozhodovacím procesu vašeho zákazníka, a faktory, které ovlivňují vaši cenu.

Často je cena jen jedním z mnoha faktorů, podle nichž se zákazník nakonec rozhodne. Navíc to obvykle není ani jediné, ani nejdůležitější kritérium. Důležitost ceny může být v každém konkrétním případě jiná, takže je dobré se přinejmenším zeptat.

Při určování ceny byste měli vzít v úvahu faktory, z nichž vychází. Tedy především čas, který vám práce zabere, a množství peněz, který potřebujete vydělat.

Pokud ceny určujete namátkou podle vlastní představivosti (co si klient tak může dovolit) a pocitů (významnou roli hrají hlavně strach a naděje), dopředu nezjistíte, jestli vás stanovená cena udrží nad vodou. Takže vám v podnikání dlouho nevydrží.

Potřebujete znát:

1)      Svou hodinovou sazbu. Hodinová sazba ukazuje hodnotu vaší práce a práce vašich zaměstnanců. Nemusíte ji nutně sdělovat klientům, ale znát byste ji měli. Hodinovou sazbu určíte tak, že sečtete měsíční náklady a očekávaný zisk, a výslednou částku vydělíte počtem hodin, které v měsíci průměrně odpracujete. (Také můžete použít interaktivní kalkulátor.)

2)      Potřebný čas. Vnímání času je poměrně subjektivní věc, do které ovšem lze vnést trochu objektivity průběžným sledováním pracovních aktivit. Pravidelné záznamy vám umožní poměrně přesně určit, kolik času podobná zakázka či úkol průměrně zabere. Jak se ve svém oboru zlepšujete, časová dotace se může postupem času měnit. I když neúčtujete na základě hodinové sazby, odhad potřebného času byste měli ve své kalkulaci zohlednit.

3)      Ceny konkurence. I když to nemusí být snadné zjistit, potřebujete vědět, kdo je vaše konkurence a kolik si účtuje. Pro případy, kdy není možné prostě zvednout telefon a předstírat, že jste potenciální zákazník, se vyplatí vytvořit si síť kolegů z oboru, se kterými takové informace můžete důvěrně sdílet. Podobně, pokud prohrajete výběrové řízení, můžete se zkusit zeptat, kdo byl vybrán a proč, případně jakou roli v tom hrála výše odměny. Pomůže to, i když získáte jen obecné rozmezí.

Od zákazníka potřebujete zjistit:

1)      Klientův rozpočet. Pokud nechcete svou cenovou nabídkou způsobit klientovi infarkt, potřebujete zjistit, kde se pohybují klientovy představy o ceně. Ne vždycky je to možné a obvykle to dá dost práce, ale výsledek stojí za námahu. Jinak totiž můžete strávit spoustu času tvorbou nabídky na zakázku, kterou nakonec nezískáte.

2)      Hodnotu zakázky pro klienta. Zejména u odborných či kreativních služeb zákazník očekává návratnost investice. Znalost klientova rozpočtu vám říká něco i o tom, jakou hodnotu projektu přikládá. Pokud hodlá zaplatit 1000 Kč za něco, za co si obvykle říkáte 10 000 Kč, můžete oprávněně předpokládat, že zakázka pro klienta nemá vysokou hodnotu. Pak se buď můžete pokusit klienta přesvědčit o vyšší hodnotě, nebo zakázku rovnou odmítnout.

3)      Další faktory ovlivňující rozhodování. Víte, co je pro vašeho klienta nejdůležitější? Mohou to být vaše rozsáhlé zkušenosti nebo znalost jeho oboru podnikání. Nebo to, že jste také zákazníkem jeho služeb. Mohou si cenit zodpovědnosti a zákaznického přístupu víc než talentu a kreativity, přičemž i samotná cena může být méně důležitá. Určující roli může hrát faktor, který vůbec není ve vaší moci ovlivnit, například geografická blízkost vaší provozovny. Což nemáte šanci zjistit, když se nezeptáte.

Se souhlasem autorky přeloženo z knihy Ilise Benun The creative professsional´s Guide to Money, vydané v roce 2011 nakladatelstvím HOW Books v Cincinnati, Ohio. Mírně kráceno.

Foto Campaign Creators, Unsplash