Cílová skupina jsou vaši potenciální zákazníci. Čili lidé, kteří mají možnost a chuť kupovat vaše výrobky a služby. Dobře si určit cílovou skupinu je základ úspěšného marketingu. Když přesně víte, kdo je váš srdcový klient, možnosti, jak ho oslovit, vás začnou napadat úplně samy. Pokud tomu tak není, možná stále ještě věříte některému z následujících sedmi mýtů.

1. Moje cílová skupina jsou všichni

Souhlasím, tohle už si téměř nikdo nemyslí. Proto se tenhle mýtus častěji vyskytuje v sofistikovanější podobě: „Dodávám-li do ČR zubní vrtačky, mojí cílovou skupinou jsou všichni čeští stomatologové.“ „Cílová skupina kurzů pro muže jsou všichni muži.“ nebo „Mám produkt pro jazykové školy. Těch je v ČR 206, takže mám 206 potenciálních zákazníků.“ Když tohle slyším, vzpomenu si na tuhle scénku. Počet skutečných potenciálních zákazníků je totiž mnohem menší. Jsou to lidé, kteří vidí v produktu hodnotu a obsah slova hodnota vnímají podobně jako vy. Ti ostatní u vás nenakoupí, ani kdybyste byli jediným výrobcem na světě.

2. Cílím na mladé rodiny

Možná jste si cílovou skupinu vymezili demograficky. Určili, zda se jedná o muže či ženy, kolik je jim zhruba let, ve kterém regionu žijí, jaké mají vzdělání a jaký měsíční příjem. Jenže – čistě demografické rozdělení často k nastavení strategie nepomáhá. „Mladá rodina“, zmíněná v nadpise, je pořád zatraceně široký pojem. Je třeba vzít v úvahu životní styl, zájmy a motivaci k nákupu. Někdy dokonce demografická kritéria nehrají roli vůbec. Jako u jednoho prodejce kuchařek, který měl reálné zákazníky ve věku 15 – 70 let. Věk nebyl ani zdaleka tak podstatný jako zájem o vaření a ochota připravovat jídlo z původních surovin.

3. Lidé budou kupovat můj produkt, protože je to správné

Používat zubní nit. Jíst biopotraviny. Pravidelně se hýbat. Mít finanční rezervu. Sjednat si životní pojištění. To všechno (a mnoho dalšího) bychom podle různých firem měli dělat a všichni to víme. Přesto si většina z nás pojistí domácnost až po první vloupačce a o změně stravování začíná přemýšlet, až když se nemoci přihlásí prvními vážnými příznaky. Prevence prostě není a nikdy nebyla účinným motivátorem k nákupu. Proto tomuhle mýtu říkám preventistická past. Osvěta vám pomůže vymyslet témata na blog nebo dostat článek do novin. Peníze do kasy vám ale spíše přinesou lidé, kteří mají problém teď. Ne možná někdy v budoucnu.

4. Studenti/důchodci/matky nemají peníze

Základ tohohle mýtu je docela reálný. Skutečně existují studenti, důchodci, maminky na mateřské a (další skupiny si doplňte sami), kteří a které obracejí každou korunu. Ale neplatí to obecně. Spousta studentů si pořizuje nejnovější mobily či sportovní vybavení, maminky ve velkém nakupují věci pro miminka a penzisté odkazují statisícové částky vnoučatům. Stejní lidé si neplatí školní obědy, nekoupí si nic pro sebe, nebo chodí v obnošeném kabátě a děravých ponožkách. Pointa? Není důležité, kolik peněz lidé mají. Ale kolik jsou jich ochotni utratit za to, co považují za důležité.

5. Je lepší se zaměřit na majetnější lidi

Tohle je v podstatě variace na předchozí mýtus. Vychází totiž z úvahy, že lidé budou utrácet peníze jen proto, že je mají. A ta je od základu scestná. Kdybyste zítra vyhráli ve sportce, půjdete si koupit golfové hole, přestože vás golf moc nebere? Pořídíte si lepší rohožku nebo houbičku na nádobí, jen proto, že na to máte? Pravděpodobně budete upgradovat zejména oblasti svého života, na kterých vám záleží a které vám dávají smysl. Někdo si koupí nové auto, jiný nechá opravit dům, pořídí si kabelku od Gucciho nebo začne přispívat na charitu. Preference jsou individuální. Samotné bohatství jako kritérium nestačí. Potřebujete zákazníky, kterým dává smysl utrácet právě za vaše produkty a služby.

6. Můj produkt může používat každý

To je ve většině případů pravda. Vyrábíte-li například náplast na puchýře, jejím uživatelem se může stát každý, kdo má puchýř. Ale to ještě neznamená, že by si tu vaši náplast koupil. Vaše skutečná cílová skupina jsou lidé, kteří jsou za váš produkt ochotni dát peníze.

7. Nejdůležitější jsou lidé z okolí

Ne nutně. Vzpomeňte si na vlastní zákaznické chování. Chodíte-li pravidelně na pivo, pak zřejmě někam, odkud se i večer pohodlně a hlavně bez auta dostanete domů. I když nakupujete v hypermarketu nebo ve farmářské prodejně, večerku, kde rychle koupíte chybějící ingredienci do vaření, se hodí mít poblíž. Lán světa zřejmě nepojedete ani k praktickému lékaři, zvlášť když je vám špatně. Fitness blízko domu nebo práce výrazně zvyšuje pravděpodobnost, že tam budete chodit. Ale tím výčet služeb, které potřebujete mít na dostřel, v podstatě končí. Za těmi ostatními si raději dojedete tam, kde vám vyhovují a jsou kvalitní. A vaši zákazníci také.

 

Foto Daria